ธุรกิจ MLM คืออะไร?
ธุรกิจMLM เหมือนกับ ธุรกิจทั่วไป อย่างไร?
ธุรกิจนี้ แตกต่างจาก ธุรกิจเครือข่าย อย่างไร?
ใครที่เหมาะกับการทำธุรกิจนี้?
MLM มาจากคำว่า Multi-Level Marketing ซึ่งมีผู้แปลเป็นภาษาไทยว่า “การขายตรงแบบหลายชั้น” หลายคนอาจจะงง สงสัย หรือไม่เข้าใจ ในสิ่งที่เรียกว่า การขายตรงแบบหลายชั้น
มันคงจะดี ถ้าใครบางคนสามารถแปลจากภาษาไทย เป็นภาษาคน แล้วมันจะหมายความว่าอะไร มีที่มาจากที่ไหน แตกต่างจาก Network Marketing อย่างไร และใครที่เหมาะกับการทำธุรกิจนี้ บทความนี้ จะตอบคำถามเหล่านี้ และขยายขอบเขตการรับรู้ของคุณ เกี่ยวกับข้อเท็จจริงของ ธุรกิจ MLM
ที่มาและพัฒนาการของ ธุรกิจ MLM
แท้จริงแล้ว คำว่า MLM เป็นคำที่ใช้เรียกแผนธุรกิจ (Marketing Plan) และแผนการจ่ายค่าตอบแทน (Compensation Plan) ของธุรกิจขายตรง ซึ่งแผนธุรกิจแบบ MLM มีพัฒนาการที่สำคัญ 2 ช่วง คือ ช่วงเริ่มต้น ช่วงปี 1975 ถึง 1979 และช่วงหลังจากปี 1979
- ช่วงเริ่มต้น: MLM มีจุดเริ่มต้นจาก ในปี 1945 บริษัท California Vitamin Company บริษัทขายตรงที่ขายผลิตภัณฑ์อาหารเสริม ได้คิดค้นแผนการจ่ายค่าตอบแทนเพิ่มเติม ที่เปิดโอกาสให้ ผู้จำหน่ายอิสระของบริษัท ที่มีลูกค้าอยู่ในความดูแลอย่างน้อย 25 คน ได้มีโอกาสชักชวนเพื่อน หรือคนรู้จัก มาเป็นผู้จำหน่ายอิสระรายใหม่ โดยที่ผู้ที่ชักชวน จะได้รับค่าตอบแทนเพิ่มเติม 3% จากยอดขายของผู้ถูกชวน ในทุกๆครั้งที่ลูกค้าได้ซื้อสินค้าจากผู้ถูกชวน ในลักษณะเดียวกับค่าตอบแทน Royalty Fee ที่ผู้ซื้อ Franchise ต้องจ่ายให้กับ เจ้าของ Franchise ซึ่งได้สร้างความแตกต่างจากธุรกิจขายตรงอื่นๆในยุคนั้น
- ช่วงปี 1975 ถึง 1979: ในปี 1975 คณะกรรมการด้านการค้าของสหรัฐ (Federal Trade Commission) หรือ FTC ได้กล่าวโทษ และยื่นฟ้องบริษัทแห่งหนึ่ง ซึ่งใช้แผนธุรกิจแบบ MLM ว่าทำธุรกิจในรูปแบบของแชร์ลูกโซ่ และหลอกลวงประชาชน จึงได้ทำการสอบสวนวิธีการทำธุรกิจของบริษัทนั้น จนในที่สุดในปี 1979 FTC ก็ได้ข้อสรุปว่าบริษัทนั้น ไม่มีความผิดเนื่องจากผู้ที่ชักชวน ไม่ได้รับส่วนแบ่งรายได้จาก ค่าสมัครสมาชิก ของผู้ถูกชวน แต่ได้รับส่วนแบ่งรายได้จากการที่ผู้ถูกชวน มีการซื้อขายสินค้าเกิดขึ้น แต่แชร์ลูกโซ่จะเน้นที่รายได้จาก ค่าสมัครสมาชิก ของผู้ถูกชวน ส่งผลให้ทาง FTC ต้องถอนฟ้องบริษัทนั้น ผลการตัดสินที่เกิดขึ้นทำให้ FTC ได้สร้างบรรทัดฐาน ในการเแบ่งแยกบริษัทที่ใช้แผนธุรกิจแบบ MLM ออกจากแชร์ลูกโซ่ โดยสังเกตได้จากที่มาของรายได้ของผู้จำหน่ายอิสระ สิ่งนี้ทำให้ผู้ที่สนใจในธุรกิจนี้ ตัดสินใจเข้าร่วมธุรกิจกับบริษัทที่ตนสนใจได้ง่ายขึ้น
- ช่วงหลังจากปี 1979: แผนธุรกิจแบบ MLM ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากหลังจากปี 1979 ทำให้หลายต่อหลายบริษัทยักษ์ใหญ่ ที่เคยใช้แผนธุรกิจแบบขายตรง เปลี่ยนมาใช้แผนธุรกิจแบบ MLM เช่น Avon, Tupperware, และ Mary Kay เป็นต้น โดย สมาคมการขายตรงแห่งสหรัฐอเมริกา (Direct Selling Association) ได้ทำการเก็บข้อมูล บริษัทขายตรง ที่เป็นสมาชิก พบว่าในปี 1990 มีสมาชิก 25% ที่ใช้แผนธุรกิจแบบ MLM ในปี 1999 ได้เพิ่มจำนวนเป็น 77.3% และในปี 2009 สัดส่วนนี้ ได้เพิ่มจำนวนเป็น 94.2% แสดงถึงความนิยมในแผนธุรกิจแบบ MLM ที่เป็นโอกาสทางธุรกิจที่เปิดกว้างกว่าทั้งสำหรับ ตัวบริษัท และผู้จำหน่ายอิสระ
ธุรกิจMLM เหมือนกับธุรกิจทั่วไปอย่างไร
หากเราเปรียบเทียบธุรกิจ MLM กับ ธุรกิจทั่วไป เราอาจจะสังเกตเห็นความเหมือน ในความแตกต่าง นั่นคือในธุรกิจทั่วไป จะประกอบไปด้วย ผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และผู้บริโภค ซึ่งในธุรกิจMLM จะเปิดโอกาสให้สมาชิกเป็นได้ทั้ง 3 บทบาท คือ ผู้บริโภค ผู้ค้าปลีก และผู้ค้าส่ง
- บทบาทผู้บริโภค: เมื่อเราสมัครเป็นสมาชิกของธุรกิจMLM เราก็จะมีโอกาสได้ซื้อสินค้าคุณภาพสูง จากบริษัทที่เป็นผู้ผลิตได้ในราคาพิเศษ และได้รับเงินคืน (Cashback) เช่นเดียวกับที่เมื่อเราเป็นสมาชิกของห้างค้าปลีกชื่อดังต่างๆ ที่เราใช้สะสมแต้มเพื่อแลกรับส่วนลด เหมือนอย่างที่เราใช้เป็นประจำ
- บทบาทผู้ค้าปลีก: เรามีโอกาสหาสร้างรายได้จากธุรกิจMLM ผ่านทางการสร้างเครือข่ายผู้บริโภคสินค้าของบริษัทได้ เปรียบเสมือนการเปิดหน้าร้านของเราเอง และยิ่งมียอดสั่งซื้อโดยรวมจากเครือข่ายผู้บริโภคของเรามาก รายได้เมื่อคิดเป็นเปอร์เซ็นจากยอดขายเพิ่มมากขึ้น เหมือนกับ ธุรกิจทั่วไป ที่เมื่อคิดต้นทุนสินค้าเฉลี่ยต่อหนึ่งชิ้นจะถูกกว่า หากเราซื้อเป็นโหลเพื่อมาขาย แทนที่จะซื้อทีละ 1 ชิ้น ทำให้ได้กำไรมากกว่า
- บทบาทผู้ค้าส่ง: หากเราสามารถชวนเพื่อนเรา หรือคนรอบตัว เปลี่ยนบทบาทจากผู้บริโภคสินค้ามาเป็นผู้ค้าปลีก เราก็จะมีรายได้เพิ่มขึ้น (Royalty Fee) ในฐานะผู้ค้าส่งได้ด้วย นั่นคือ เช่นเดียวกับธุรกิจทั่วไปที่เมื่อเราเปลี่ยนจากการซื้อเป็นโหลมาขาย เป็นการซื้อทีละ 100 ชิ้นมาขาย ย่อมจะมีต้นทุนที่ถูกกว่า มีกำไรที่มากยิ่งกว่า
บทบาททั้งหมดนี้ หากเป็น ธุรกิจทั่วไป เราจะเป็นได้เพียงบทบาทใด บทบาทหนึ่งเท่านั้น มิฉะนั้นเราอาจจะได้ผลลัพธ์ที่ไม่พึงปรารถนานัก เช่น หากเราเป็นผู้ค้าปลีก หรือผู้ค้าส่ง แล้วเราขายสินค้าที่เราซื้อมาได้ไม่หมด
เราอาจจะต้องเพิ่มบทบาทผู้บริโภคให้กับตัวเองโดยไม่จำเป็น เพื่อบริโภคสินค้าที่ซื้อมาให้หมด ซึ่งบางครั้งเราต้องเสียเงินค่าเก็บรักษาสินค้า หรือในบางกรณี หากสินค้าล้าสมัยเร็ว หรือเน่าเสียได้ง่าย เราอาจจะถึงขั้นเจ๊ง หรือล้มละลายได้เลยทีเดียว
ในขณะที่ ธุรกิจMLM เปิดโอกาสให้เราปรับเปลี่ยนสถานะตามยอดธุรกิจของเรา โดยไม่มีความจำเป็นต้องซื้อสินค้าทีละมากๆ หรือเก็บสต็อกสินค้า เพราะผู้บริโภคในเครือข่ายผู้บริโภคของเราสามารถเดินเข้าไปที่ศูนย์กระจายสินค้าของบริษัทและซื้อสินค้าจากบริษัทได้โดยตรง
ธุรกิจ MLM แตกต่างจาก ธุรกิจเครือข่าย อย่างไร
คนทั่วไปมักจะเรียก MLM และ Network Marketing ในลักษณะที่เป็นสิ่งเดียวกัน แต่โดยความหมายแล้ว MLM จะหมายถึง แผนธุรกิจและแผนการจ่ายค่าตอบแทน ส่วน Network Marketing
จะบ่งบอกถึง ธรรมชาติของธุรกิจนั่นคือ การสร้างเครือข่ายผู้บริโภค แต่ในบางกรณี เราอาจจะแยกคำว่า MLM ออกจากคำว่า Network Marketing โดยจัดแบ่งตามชนิดของสินค้าของบริษัท และธรรมชาติของผู้จำหน่ายอิสระ ดังนี้
- ธุรกิจ MLM: สินค้าของบริษัทอาจจะไม่ได้จัดอยู่ในประเภทสินค้าอุปโภคบริโภคที่ใช้แล้วหมดไป เช่น บริษัท Tupperware ที่ขายกล่องใส่อาหารประเภทต่างๆ หรือบริษัท Discovery Toys ที่ขายของเล่นเด็ก เป็นต้น ซึ่งสินค้าประเภทนี้ โดยธรรมชาติแล้ว ตัวผู้จำหน่ายอิสระอาจจะไม่ใช่ผู้บริโภคสินค้าเหล่านี้ ทำให้บางครั้งเป็นการยากที่เราจะทำให้ เพื่อน หรือคนรอบตัวเรามั่นใจในคุณภาพของสินค้าของบริษัท เนื่องจากเราไม่มีโอกาสได้ใช้สินค้าก่อน เพื่อนำความรู้สึกมาแบ่งปันให้กับคนรอบข้าง
- ธุรกิจเครือข่าย: สินค้าของบริษัทจัดอยู่ในประเภทสินค้าอุปโภคบริโภคใช้แล้วหมดไป เช่น ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดต่างๆ เครื่องสำอางค์ อาหารเสริม เป็นต้น ซึ่งสินค้าประเภทนี้ โดยธรรมชาติแล้ว ตัวผู้จำหน่ายอิสระจำเป็นต้องเป็นผู้บริโภคสินค้าเหล่านี้ เพื่อนำแบ่งปันประสบการณ์การใช้สินค้าตัวที่ชอบ บอกต่อคนรอบข้าง เพื่อนำไปสู่การสร้างธุรกิจในอนาคต
ใครที่เหมาะกับการทำธุรกิจ MLM
ถึงแม้ว่าโดยมากเรามักจะให้ความหมายของ ธุรกิจMLM กับ Network Marketing ว่าเป็นสิ่งเดียวกัน แต่หากเราแบ่งประเภทตามชนิดของสินค้าขิงบริษํท เราจะพบว่าหากเราเป็นผู้ที่มีความสามารถ ความเชี่ยวชาญด้านการขาย เราคงจะเลือกทำได้ทั้ง 2 แบบ อย่างไม่มีปัญหา
ทั้งนี้ทั้งนั้นก็คงต้องขึ้นอยู่กับ ความชอบและความถนัดของเรา หรือความประทับใจในตัวสินค้า แต่หากเราไม่เชี่ยวชาญด้านการขาย เราจะพบว่า Network Marketing อาจจะตรงกับธรรมชาติของเรา และมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จได้ง่ายกว่า ที่เหลือเราก็คงต้องถามตัวเองแล้ว ว่าจะเลือกเครื่องมือแบบไหน
“He who knows others is wise. He who knows himself is enlighten.”
Lao-Tzu
